Psicologia della persuasione: di cosa si tratta?

La psicologia della persuasione attinge a diverse tattiche e strategie che convincono con successo un essere umano a fare qualcosa, come acquistare un prodotto da un negozio. La psicologia della persuasione è usata per descrivere un processo in cui una persona, un marchio o altri fattori influenzano il comportamento o gli atteggiamenti di un’altra persona. Bisogna in ogni caso tenere bene a mente che la persuasione non avviene sotto costrizione: è più una forma di negoziazione o di influenza, dunque non è forzata. Come si può effettivamente immaginare, la psicologia della persuasione è una parte fondamentale del marketing efficace, che è la linfa vitale di un business in crescita. Dopotutto, il processo di vendita ha l’obiettivo di convincere i potenziali clienti che hanno bisogno di determinati prodotti. Nel suo libro The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century, Richard Perloff ha segnato alcuni punti interessanti sul perché la persuasione è oggi estremamente importante:

• Il numero di comunicazioni persuasive è cresciuto in modo esponenziale;
• I messaggi persuasivi viaggiano più velocemente che mai;
• La comunicazione persuasiva è più complessa di prima.

Quindi, tuffiamoci nei cinque elementi della psicologia della persuasione:

• Fonte: credibilità e qualità sono cruciali nell’arte della persuasione. Nessuna quantità di persuasione strategica può ritrovarsi nella condizione di convincere un cliente a comprare in un negozio se questo non si fida dell’iniziativa stessa. Ma, se altamente affidabile, trasparente e accurato, è più facile per i clienti apprezzare il business ed è molto più facile, dopotutto, convincere le persone a cui piaci;
• Messaggio:  il secondo elemento che concerne la psicologia della persuasione riguarda quello che si dice abbia il potere di fare o rompere una vendita. Ciò che si riporta nelle e-mail, negli annunci e negli altri contenuti avrà un enorme impatto sul fatto che qualcuno voglia acquistare o meno. Il miglior tipo di scrittura persuasiva combina fatti ed emozioni per costruire credibilità e invocare un sentimento;
• Media: quale canale si utilizza per raggiungere i consumatori determinerà se il messaggio sia atterrato bene. Bisogna selezionare con attenzione le piattaforme, che si tratti di e-mail, social media o altro;
• Pubblico: persuasione di successo significa conoscere qual è il tuo pubblico. È impossibile convincere qualcuno a comprare qualcosa se non si sa quali siano le sue necessità;
• Effetto: in definitiva, cosa si sta cercando di convincere gli acquirenti a fare? Senza un obiettivo finale, è difficile stabilire se gli sforzi compiuti hanno funzionato. Sebbene si tratti dell’ultimo punto effettivamente risulta essere quello fondamentale quando si parla di psicologia della persuasione.

Una volta messi insieme, questi elementi confluiranno in quella che definiamo, per l’appunto, psicologia della persuasione. Un concetto sicuramente astratto, ma che paradossalmente può essere delineato da confini immaginari come questi cinque appena offerti, da vedere magari più come tappe che come confini effettivi. Non si tratta quindi di un fenomeno indotto, ma quasi del tutto autonomo.

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