Strategie di Shelf Marketing: come facciamo la spesa

Se nel corso della sua evoluzione l’uomo ha dovuto adoperarsi per procacciarsi il cibo, oggi è sufficiente entrare in un supermercato. Alla guida dei nostri carrelli, ci muoviamo tra le corsie, ignari che le nostre scelte dipendono da precise strategie studiate per aumentare le vendite. In un mondo governato dal capitalismo, siamo indotti a comprare prodotti che non rispondono ai nostri reali bisogni, ma a quelli creati dalle strategie di shelf marketing.

Cosa sono le strategie di shelf marketing?

Le strategie di shelf marketing rappresentano un insieme di tecniche di vendita, derivanti dalla psicologia del marketing, che vengono utilizzate per influenzare i nostri comportamenti d’acquisto. Il termine inglese shelf significa scaffale e indica proprio le strutture tipiche dei supermercati su cui sono esposti i prodotti: la collocazione dei diversi articoli è, in questo tipo di strategia, di fondamentale importanza.

Le principali tecniche di shelf marketing spiegate

Il percorso del cliente: dall’ingresso alle casse

Appena varcata la soglia, solitamente incontriamo la coloratissima distesa di frutta e verdura. L’impatto con un cibo profumato e sano ha lo scopo di metterci a nostro agio e invogliare a riempire il carrello. Subito dopo, spesso si trova il reparto del pane: il piacevole profumo di fresco stimola l’appetito e induce a ulteriori acquisti. Anche la direzione del percorso è studiata: un ingresso a sinistra costringe a un percorso antiorario, innaturale per chi è abituato a leggere da sinistra a destra, forzandoci a prestare maggiore attenzione. I beni di prima necessità, come sale e olio, sono invece posti nei punti meno frequentati, costringendoci a percorrere più corsie e ad essere esposti a tentazioni non previste.

Il posizionamento verticale: livello occhi, livello acquisto

La disposizione dei prodotti non è casuale. Il principio base è “livello occhi, livello acquisto“: i prodotti dei brand più noti o con margini di profitto più alti sono posizionati ad altezza occhi. Quelli più economici sono spesso relegati sui ripiani più bassi o più alti, richiedendo uno sforzo per essere presi. Al contrario, i giocattoli o le merendine per bambini sono collocati in basso, per essere facilmente notati e afferrati dai più piccoli.

Cross-selling e prodotti complementari

Le strategie di shelf marketing prevedono l’acquisto di due o più prodotti complementari. Per questo motivo, la pasta e il sugo, il latte e i cereali, o gli snack e le bibite gassate sono quasi sempre posizionati gli uni vicino agli altri o in corsie adiacenti, per suggerire l’abbinamento e stimolare un acquisto combinato.

La musica di sottofondo, l’illuminazione, i colori e le promozioni “prendi 3 paghi 2”, contribuiscono infine a creare una sorta di paradiso in cui rimanere più a lungo. La spesa diviene così essa stessa il prodotto di un intenso processo studiato nei minimi dettagli.

Altre informazioni e curiosità sulle strategie di shelf marketing

Cos’è esattamente lo shelf marketing?

È una branca del marketing che si occupa di ottimizzare la disposizione dei prodotti sugli scaffali di un punto vendita (come un supermercato) con l’obiettivo di massimizzare le vendite, influenzando le decisioni di acquisto dei consumatori direttamente sul posto.

Qual è il punto più strategico di uno scaffale?

Il punto più strategico è quello ad altezza degli occhi dell’adulto medio (circa 150-170 cm da terra). I prodotti posizionati in questa fascia ricevono la massima attenzione visiva e hanno le più alte probabilità di essere acquistati.

Perché le caramelle e gli snack sono vicino alle casse?

Questa posizione è studiata per stimolare l’acquisto d’impulso. Durante l’attesa in coda, la noia e la vicinanza a prodotti a basso costo e gratificanti (come dolci e gomme da masticare) aumentano la probabilità di un acquisto non pianificato, quasi come un “premio” a fine spesa.

Fonte immagine: Pixabay di Steve Buissinne

Articolo aggiornato il: 02/09/2025