Export indiretto estero: cos'è e come funziona?

Export indiretto estero: cos’è e come funziona

L’export indiretto estero, a differenza dell’import, si manifesta in forma indiretta quando il produttore non gestisce direttamente le operazioni commerciali nel mercato estero, ma si avvale di un operatore indipendente collocato nel suo stesso paese. Sono diverse le modalità d’ ingresso dell’export indiretto estero e gli operatori che lavorano in questo ambito possono essere distinti in relazione:

1. alla complessità della loro organizzazione dal singolo professionista che svolge attività di intermediazione a grandi imprese;
2. al soggetto che acquisisce la proprietà di beni che vengono venduti all’estero: l’operatore indipendente svolge l’azione di semplice intermediario commerciale oppure acquista i beni del produttore locale e li vende per conto proprio nei mercati esteri.

La modalità indiretta ha il vantaggio di permettere all’impresa l’espansione delle sue vendite in mercati esteri, senza dover sostenere significativi investimenti né affrontare significativi cambiamenti organizzativi e produttivi.

Per operare all’estero, l’impresa elabora insieme alla strategia competitiva la strategia d’ingresso dell’export indiretto estero. Essa è articolata su 4 decisioni:

1. la natura delle attività commerciali, produttive, logistiche, direzionali svolte nell’area geografica estera;
2. l’area geografica estera dove sono attuate determinate attività;
3. le modalità di entrata;
4. l’eventuale coinvolgimento nella realizzazione di tali attività di altri attori e la loro natura.

Per quanto riguarda la natura dell’attività sono 3 i tipi che vengono distinti:

commercializzazione di prodotti/servizi realizzati nel paese d’origine;
svolgimento di attività della catena del valore;
acquisizione e sviluppo di conoscenze.

Ogni forma comporta un vincolo economico, strategico ed organizzativo che a sua volta implica l’assunzione di vari livelli di rischio. Ci sono due criteri per ordinare le modalità d’ingresso nell’export indiretto estero:

radicamento nel mercato estero;
impegno finanziario e organizzativo richiesto.

Le esportazioni indirette sono la modalità meno impegnativa, al contrario di quelle dirette.

I limiti dell’export indiretto estero sono:

1. lasciare all’impresa esportatrice un controllo limitato sul posizionamento del proprio prodotto nel mercato estero escluse iniziative per la sua spina commerciale;
2. la scarsa possibilità di maturare competenze significative sul mercato estero e sulle dinamiche evolutive;
3. minor margine economico sul valore delle vendite, il quale comporta un ampliamento del numero di soggetti coinvolti.

Gli intermediari nel commercio internazionale dell’export indiretto estero sono tutti quei soggetti che svolgono attività di intermediazione tra imprese e paesi diversi, agendo da canale di collegamento tra uno o più produttori in un paese e i compratori in altre aree geografiche.

A sua volta, il buyer è un soggetto indipendente che risiede in un determinato paese e rappresenta un certo numero di imprese estere interessate ad avere un contatto diretto e continuo con potenziali fornitori operanti nella sua stessa area geografica. I tipi di soggetti economici che si servono del buyer sono i franchisor commerciali che gli affidano le loro due funzioni fondamentali:

identificare l’offerta più conveniente per soddisfare un’esigenza congiunturale determinata a esempio da un picco di domanda;
identificare prodotti da inserire nel proprio portafoglio per migliorare la differenziazione dell’offerta complessiva e la soddisfazione di diversi segmenti di mercato.

Il broker svolge la funzione principale di collegare il produttore con il potenziale compratore nell’export estero e di fornire un eventuale supporto consulenziale per favorire la transazione tra i due soggetti.

L’export management company è un’impresa commerciale che opera nell’export indiretto estero come unità di vendita per un certo numero di produttori operanti a livelli diversi di una stessa filiera.

Le trading companies sono società specializzate nel commercio internazionale di produzioni realizzate da altre imprese. In genere acquistano i prodotti dalle imprese manufatturiere e li vendono per il proprio conto nei mercati esteri.

I consorzi per l’esportazione sono molto utilizzati per l’export indiretto estero delle piccole e piccolissime imprese. Hanno la fondamentale funzione di aggregare un adeguato numero di operatori per raggiungere la dimensione critica per renderli convenienti ed economicamente sostenibili. Possono assumere configurazioni diverse a seconda della rilevanza delle attività ad esso affidate dai consorziati e dalle risorse che essi investono nel consorzio.

Fonte immagine: Wikicommons